Как рассчитать свою почасовую ставку
Ставку обычно назначают, посмотрев на других: «в среднем по рынку столько». Это работает как проверка, но не как расчёт. Средняя ставка ничего не знает ни про ваши расходы, ни про то, сколько часов в вашем месяце реально оплачивается.
Считать нужно снизу — от того, сколько вам нужно получить, — а рынком потом проверять результат.
Шаг 1. Сколько нужно заработать
Начните с суммы, которая должна остаться у вас на руках за год. Не «сколько я стою», а сколько нужно на жизнь, накопления и цели. Дальше к ней добавляется всё, что съедается по дороге:
- расходы на дело — софт по подписке, техника, связь, коворкинг, обучение, бухгалтер;
- налоги и взносы — по вашему режиму, подставьте свою ставку;
- подушка — 10–15% сверху на простой, кассовые разрывы и клиента, который заплатит через месяц после срока.
Пример. Нужно 1 800 000 ₽ в год на руки, расходы на дело 120 000 ₽, налог для примера 6%. Значит, выставить клиентам нужно примерно 2 050 000 ₽.
Шаг 2. Сколько у вас оплачиваемых часов
Здесь и прячется главная ошибка. В году 52 недели, но работать вы будете не все: отпуск, болезни, праздники — минус четыре-пять недель. Остаётся около 47 недель, то есть примерно 1880 рабочих часов при сорока часах в неделю.
Но оплачивается из них далеко не всё. Не оплачиваются:
- поиск клиентов, переговоры, составление смет;
- переписка, созвоны «синхронизироваться», ответы в мессенджерах;
- счета, документы, бухгалтерия;
- обучение и то, что вы делаете, чтобы оставаться в профессии.
У большинства фрилансеров оплачивается 50–60% рабочего времени. Возьмём 55%: из 1880 часов остаётся примерно 1030 оплачиваемых часов в год.
Шаг 3. Делим
Ставка = сколько нужно выставить ÷ оплачиваемые часы
В нашем примере: 2 050 000 ÷ 1030 ≈ 1 990 ₽ в час. Округляем до 2 000 — ставку принято называть круглой.
Теперь сравните с наивным расчётом. Если поделить желаемые 1 800 000 ₽ на все 2080 часов года, получится 865 ₽ в час — в два с лишним раза меньше. Ровно на этой арифметике люди годами работают на износ и не понимают, почему при полной загрузке денег не остаётся.
Калькулятор почасовой ставки
Подставьте свои числа и посчитайте ставку онлайн — считается прямо здесь, ничего отправлять и нигде регистрироваться не нужно. Если годовые суммы держать в голове неудобно, переключите на «за месяц» и введите месячные — ставка в час выйдет та же, изменится только период, в котором вы вводите деньги и читаете итог.
Если результат кажется завышенным — не спешите его занижать. Сначала проверьте два поля, в которых чаще всего ошибаются: долю оплачиваемых часов (её почти всегда ставят слишком высокой) и расходы на дело (о половине из них вспоминают только в конце года).
Тот же калькулятор живёт отдельной страницей — её удобно сохранить в закладки или скинуть коллеге, не отправляя его читать статью целиком.
Шаг 4. Проверьте рынком
Теперь посмотрите, сколько платят за такую работу. Возможны три исхода:
Расчётная ставка примерно как рынок. Хорошо, ставьте её.
Расчётная заметно ниже рынка. Вы себя недооценивали — поднимайте до рынка, а не до расчёта.
Расчётная заметно выше рынка. Это не значит, что расчёт неверный. Это значит, что при текущем позиционировании ваши цели недостижимы, и решать нужно не ставкой: сузить нишу, сменить сегмент клиентов, убрать часть неоплачиваемой работы. Просто выставить ставку вдвое выше рынка и ждать клиентов — не план.
Шаг 5. Узнайте свою настоящую ставку
Всё вышеперечисленное — расчёт на входе. Через пару месяцев работы можно посчитать факт:
Реальная ставка = сколько получено ÷ сколько часов реально потрачено
И вот здесь обычно ждёт сюрприз. Если считать все часы — включая правки, переписку и «маленькую задачку на десять минут», — реальная ставка почти всегда ниже номинальной. Причём у разных клиентов по-разному: один платит по прайсу и не отнимает лишнего, другой формально дороже, но съедает столько времени вне работы, что выходит дешевле первого.
Чтобы этот расчёт был возможен, нужны данные, а не воспоминания — про то, как их собирать, есть отдельная статья. Если ведёте несколько клиентов одновременно, ставку удобно задавать на каждом проекте отдельно и смотреть заработок по каждому в отчётах — так устроен учёт времени для фрилансеров в Minuta.
Шаг 6. Когда поднимать
Ставка — не константа. Разумные поводы пересмотреть:
- раз в год, просто по календарю, вместе с инфляцией;
- когда вы стабильно загружены и вынуждены отказывать;
- когда выросла экспертиза и вы решаете задачи, которые год назад не взяли бы;
- когда посчитали факт и увидели, что реальная ставка ниже номинальной.
Новым клиентам новая ставка объявляется сразу. Текущим — с предупреждением за месяц-полтора и без извинений: это обычная деловая практика, а не одолжение с их стороны.
Коротко
Считайте снизу: нужный доход плюс расходы, налоги и подушка — делить на оплачиваемые часы, а не на все рабочие. Оплачивается обычно 50–60% времени, и именно этот коэффициент отличает работающую ставку от той, при которой вы вечно в минусе. Рынком проверяйте результат, а не начинайте с него. А через пару месяцев посчитайте факт — он почти всегда расходится с планом.